【购物中心】百货调改难？袁幸福联手苏杰、神田正纪讲解决办法

    百货调改难？袁幸福联手苏杰、神田正纪讲解决办法

调改一直是百货行业的难题。

在12月6日-7日，由联商网、搜铺网、知了壳主办的2018百货门店调改和服务力提升公开课在福州举行，东百集团商业执行总裁袁幸福、南京新百常务副总裁苏杰和加得商业高级顾问神田正纪用两天时间专门来讲百货调改问题。

同时，联商网“走进企业”系列活动第八站也进入福州东百中心，深入了解东百中心变革之道。

百货为什么要升级？

答案就是顾客不喜欢，袁幸福认为商品无竞争力、环境差、硬件老化、安全隐患等问题是老百货公司面临的共性问题，因此顾客不愿意来、商场无可流、业绩差等问题接踵而至，这也是百货升级调改的主要原因。

福州东百中心是老百货升级改造的典型案例。

2017年，位于福州市东街口商圈的东百中心完成了开业60周年以来规模最大的一次调整，这座老百货变成了商业零售新物种“超级百货”——东百中心。

事实上，“超级百货”旨在打造一个集百货的商品力和运营力、购物中心的体验，以及街区的休闲生活场景为一体的百货新物种，这样一个复合的商业架构，让东百中心有别于传统的百货模式。

东百中心改造的重心分为两点：一是把传统优势加强保留。第二是做未来的客群，做85后、90后、甚至00后产品线，通过内容来驱动发展。

至于如何选择内容，关键还在于定位。

苏杰也指出，只有认识到谁是我的客人，才能更有效率的满足顾客的需求，南京新百和福州东百都是通过内容改变来拉动业绩增长。

2017年上任后的袁幸福，做的第一件事就是将原东百东街店和东方百货店的两方人马合并，重新调整组织架构和品牌布局，并且要求两馆品牌重合率不能超过5%。

新开业的c馆主打潮流街区概念，以年轻人客群为主，这样东百中心a馆主打年轻时尚定位，b馆则倾向中高端客群，c馆定位美食潮玩，这样交错的客群定位，让东百中心涵盖全客层消费者，形成客层的闭环培养。

为了吸引年轻客人来店，东百中心在a馆一楼大力发展化妆品，引进armani、la prairie、su:m37°c等28个一线化妆品品牌，15个流行化妆品品牌，成为福建省拥有一线化妆品品牌最多的商场。

这一措施效果显著，2018年1月-9月，东百商业一线化妆品销售额同比递增334.44%，拓新7万余个会员。其中，17个品牌福建省销售第一，5个品牌福州市销售第一。“整体客层年龄下降了10岁左右，”袁幸福说道。

和东百一样，南京新百也在加码化妆品。

今年5月，新百升级改造了化妆品区域，打造了全新卖场环境，争取了dior、ysl、雪花秀、植村秀等众多国际品牌的入驻，目前看来，新百用化妆品拉动年轻客群成效初显，“很多品牌开业第一周卖到了一个月的预期，而且8月份的整体表现也亮眼。

此外，南京新百积极推动业态创新，打造出积趣坊和保税区超市两个业态创新范例。

以积趣坊为例，它是南京新街口的唯一一家文创体验街区，苏杰认为积趣坊的主要作用在于拉高颜值和丰富体验性的同时，更为重要的是拉来了年轻客人，积趣坊的打造还成功的让新百a座、b座形成有效互补，与顾客形成有效互动。

随着这几年的业态调整，新百不再是一家传统意义上的百货商场，“70%的零售业态、21%的餐饮配套、9%的非餐饮配套，这家店实际上已经是一种商业混合形态，兼备百货及购物中心的业态特点，因此需要把百货的可买性和购物中心的可逛性更好的搭配组合起来!”

从东百和新百的案例来看，两家商场成功之处就在于都是将百货和购物中心融合起来，满足顾客需求，就像神田正纪所说的：“顾客满足不是绝对值，而是契合度，是超出期待。”

附参与此次活动中高管名单(排名不分先后)：

玉林金城商业集团董事长 莫海彬

玉林金城商厦副总经理 韦希娟

玉林金城商厦招商经理 李艳青

玉林金城广场执行总经理 林轶

玉林金城广场副总经理 赵杰

咸阳世纪金花总经理 伊堃

咸阳世纪金花店长 史艳茹

山东圣豪 朱锋

山东圣豪 贾冬青

山东圣豪 张洪霞

山东圣豪 李月

石路国际营业部总监 徐佳

宏信百货经理 滕琳

宏信百货总经理助理 李倩

宏信百货副总经理 严书琴

宏信百货副总经理 张小秋

宏信百货副总经理 徐明芹

丹东汇侨商务总监 李书博

信业商厦总经理 朱怀勇

信业商厦 郑慧

新华都百货总经理 王凯文

新华都百货常务副总经理 王逢斌

新华都百货招商总监 林爱钦

新华都福州宝龙店店长 潘培莺

新华都泉州丰泽店长 纪平

天鸿广场店总经理 刘星

邯郸阳光新世纪百货总经理 王岩

天虹东南区总经理 李森

天虹东南区福州高级招商经理 周水利

天虹华东区总经理 周志强

天虹华东区营销总监 陈杰

天虹东南区福州王庄店总经理 康梅

天虹东南区福州万象店总经理 唐锦辉

天虹华东区招商总监 吴亚男

天虹华南区助理总经理 蒲静

天虹黄江店总经理 曹娟

天虹厦门汇腾天虹总经理 李丽

天虹沙井地铁商场总经理 伍盼

天虹华南营销营运经理 武森

天虹营运管理部总监 王璞

天虹营运管理部营运经理 马小芬

天虹百货营运部高级经理 黄志鹏

天虹购物中心事业部运营经理 卞晓燕

天虹购物中心事业部运营经理 赵海芹

天虹杭州购物中心总经理 黄晓芹

天虹苏州相城购物中心总经理 江丽娜

东百集团营销营运部总经理 卢亦抒

东百集团爱琴海店总经理 陈颖

步步高店总 史阳子

步步高店总 李立红

步步高店总 徐向红

步步高店总 罗曲

湖南康星岳阳康星百货店长沈艳湘

湖南康星总经理营运助理 宋燕芳

湖南康星娄底康星百货店长 曾海英

义乌之心商管总监 龚雪莲

义务之心部门经理 漆晨韵

义务之心部门经理孙坚

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